So verhandeln Sie erfolgreich! 10 Tipps für Ihre Verhandlungsstrategie

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So verhandeln Sie erfolgreich! - 10 Tipps für Ihre Verhandlungsstrategie

So verhandeln Sie erfolgreich!
Wer ein bestimmtes Ziel vor Augen hat, muss gut verhandeln können. Ob im Gespräch mit Kunden, Auftraggebern, Kollegen oder dem Vorgesetzten – um die eigene Position zu promoten, ist stets eine gehörige Portion Überzeugungsarbeit gefragt. Wer hier allerdings nur darauf baut, die Ellenbogen auszufahren und sein Gegenüber zu überrumpeln, macht sich keine Freunde und wird mit dieser Taktik auf Dauer keinen nachhaltigen Erfolg zielen. Nur »Ja und Amen« zu sagen und zu schnell klein bei zu geben, ist jedoch auch keine Lösung. Aber gibt es einen goldenen Mittelweg, der Sie Ihr Verhandlungsziel erreichen lässt? Die folgenden »Tricks« bringen Sie Ihrem Wunschergebnis auf jeden Fall ein ganzes Stück näher:
Tipp 1 für Ihre Verhandlungsstrategie: Ziele bewusst machen

Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch gründlich vor! Dazu gehört als allererstes, sich über die eigenen Ziele klar zu werden. Wie viel Gehalt wollen Sie mehr haben? Welchen Etat brauchen Sie für Ihr Projekt? – Machen Sie sich klar, was Sie mit der Verhandlung wirklich erreichen wollen!

Tipp 2 für Ihre Verhandlungsstrategie: Argumente und Gegenargumente vorwegnehmen

Schreiben Sie Ihre Argumente auf und überlegen Sie, welche Gegenargumente Ihr Gesprächspartner anführen könnte. Überlegen Sie, wie Sie auf diese reagieren sollten und halten Sie auch dies schriftlich fest. Nehmen Sie Ihre Notizen als Stichworte mit in die Verhandlung! Ihr Gegenüber darf ruhig sehen, dass Sie sich Gedanken gemacht haben und es ernst meinen.

Tipp 3 für Ihre Verhandlungsstrategie: Agenda aufstellen

Stellen Sie zusätzlich vorab eine Agenda auf, die Sie bei Gesprächsbeginn vorstellen oder den Gesprächspartnern bereits im Vorfeld per Mail zukommen lassen. So können Sie geschickt festlegen, was diskutiert wird und was nicht. Achten Sie aber darauf, diese Agenda trotzdem neutral und für alle Gesprächsteilnehmer relevant zu halten! Andernfalls ernten Sie schon gleich zu Beginn die Missgunst der anderen und erschweren sich die Sache damit nur unnötig.

Tipp 4 für Ihre Verhandlungsstrategie: Üben, üben, üben!

Lesen Sie sich Ihre Argumente, die Gegenargumente und sonstige Notizen, die Sie gemacht haben, laut vor und proben Sie das bevorstehende Gespräch: Und zwar nicht nur gedanklich, sondern sprechen Sie es wirklich – am besten mehrfach – von der Begrüßung bis zur Verabschiedung laut durch. Kurz vor dem Gespräch lassen Sie dann die positive Variante des Gesprächsverlaufs vor Ihrem geistigen Auge noch einmal ablaufen.

Tipp 5 für Ihre Verhandlungsstrategie: Positiver Gesprächsbeginn

Sorgen Sie für einen harmonischen Auftakt der Verhandlungen. Bleiben Sie bei der Begrüßung freundlich und neutral. Stellen Sie die Agenda vor (sofern niemand anderes die Moderation übernommen hat) und vermeiden Sie in den ersten drei Minuten alles Negative!

Tipp 6 für Ihre Verhandlungsstrategie: (Scheinbare) Kompromissbereitschaft

Sie haben Ihr ganz konkretes Ziel vor Augen, wenn Sie in die Verhandlung gehen. Ihrem Gesprächspartner geht es mit seinem – meist konträren – Ziel ähnlich. Sie treffen sich, um eine Einigung auszuhandeln. Signalisieren Sie daher, dass Sie gewillt sind, gemeinsam nach einer geeigneten Lösung zu suchen. Zeigen Sie, dass Sie an den Vorschlägen des anderen interessiert sind. Auch wenn dem nicht so ist: Tun Sie zumindest so!
Vermeiden Sie es, den Verhandlungspartner zu dominieren – auch verbal! Kommunikationsexperten empfehlen hier die Verwendung des Konjunktivs: »Ich könnte mir vorstellen, dass …«, »Wäre es für Sie denkbar, dass …«, »Würden Sie es für möglich halten, dass …«, »Ich möchte Ihnen vorschlagen, dass …«

Tipp 7 für Ihre Verhandlungsstrategie: Argumentation

Halten Sie sich an die Agenda! Kommen Sie dabei aber bei jedem Tagesordnungspunkt ohne Umschweife zur Sache. Bleiben Sie stets sachlich! Argumentieren Sie ohne zu übertreiben, zu beschönigen, zu belehren, zu bewerten oder persönlich zu werden. Vermeiden Sie Vorwürfe, Rechthaberei und Schuldzuweisungen. Auch Ratschläge sind Tabu, denn als Besserwisser kommen Sie nicht ans Ziel.

Tipp 8 für Ihre Verhandlungsstrategie: Verhandlungstabus

Folgende Dinge sollten Sie auf jeden Fall vermeiden, um einen positiven Gesprächsverlauf und damit auch Ihr gewünschtes Ergebnis nicht zu gefährden:
– Ratschläge
– Belehrungen
– Bewertungen
– Bedrängungen
– Vorwürfe und
– Dramatisierungen

Verkneifen Sie sich daher Sätze wie: »Das sehen Sie falsch.«, »Was denken Sie sich eigentlich dabei?«, »Kommen Sie endlich zur Sache!«, »Ich weiß schon, dass Sie … (unseren Vorschlag eh ablehnen werden).« »Seien Sie doch nicht so! Jetzt kommen Sie schon!«, »Sie sollten sich mal an XY ein Beispiel nehmen!«, »Wissen Sie, was Sie damit aufs Spiel setzen?«

Tipp 9 für Ihre Verhandlungsstrategie: Zuhören

Seien Sie ein guter Zuhörer! Hören Sie sich die Argumente der Gegenseite aufmerksam an und zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ihn verstanden haben. Das kann durch gelegentliches Kopfnicken oder Einschübe wie »aha« oder »okay« geschehen. Wiederholen Sie zudem das Gesagte als Zusammenfassung in Ihren eigenen Worten. Durch leichte Umformulierungen haben Sie dabei die Möglichkeit, den Inhalt nicht einfach nur widerzugeben, sondern ihn bei Bedarf in eine für Sie günstigere Richtung zu lenken.

Tipp 10 für Ihre Verhandlungsstrategie: Gegenposition

Nehmen Sie der Gegenseite Ihren Trumpf, indem Sie deren Standpunkt vorwegnehmen. Werfen Sie die Meinung der anderen in das Gespräch ein, ohne dabei be- oder abwertend darüber zu sprechen. Machen Sie aber deutlich klar, dass Sie diese Meinung nicht teilen (»Ich bin nicht der Meinung, dass …«) und widerlegen Sie sie überzeugend, beispielsweise anhand entsprechender Studienergebnisse. Damit entwaffnen Sie die Gegenseite und halten den Verhandlungsverlauf in Ihren Händen. Wenn es optimal läuft, wird dieser Punkt von den Gesprächspartnern gar nicht mehr aufgegriffen und Ihre selbst widerlegte »Meinung« ist es, die im Gedächtnis bleibt, nicht der Standpunkt des Gegenübers.

Autor: Nicole Marschall

Fotocredits

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